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   2016年5月23日，由中國質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會、儀器儀表學(xué)會分析儀器分會主辦，分析測試百科網(wǎng)協(xié)辦的實(shí)驗(yàn)室互聯(lián)網(wǎng)采購專題分論壇在CISILE 2016展會期間順利召開。來自實(shí)驗(yàn)室用戶、第三方電商平臺、以及行業(yè)廠商、代理商的代表同大家分享了未來實(shí)驗(yàn)室采購趨勢，以及各自在實(shí)驗(yàn)室互聯(lián)網(wǎng)采購方面的經(jīng)驗(yàn)，綠綿科技市場部參與并分享了自己的體驗(yàn)。

綠綿科技有限公司市場部經(jīng)理 于世建

　　綠綿科技有限公司市場部經(jīng)理于世建從代理商角度同大家分享了綠綿科技在電商方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

　　綠綿科技成立于2001年，是業(yè)內(nèi)知名的代理商，綠綿科技以“傳播前沿分析技術(shù)，成就價值服務(wù)典范”為服務(wù)宗旨，主要為業(yè)內(nèi)提供樣品前處理、樣品制備、樣品分析、數(shù)據(jù)分析及管理等新技術(shù)產(chǎn)品以及相關(guān)耗材試劑類產(chǎn)品。

　　新技術(shù)產(chǎn)品營銷主要是借助傳統(tǒng)推廣模式，在分析測試百科網(wǎng)等相關(guān)知名網(wǎng)絡(luò)媒體上做廣告投放、儀器譜展臺、Webinar線上講座、Minisite專題、EDM等，并收獲了諸多銷售線索。

　　試劑耗材營銷主要是通過電商模式，同安特百貨建立合作。于世建指出，耗材類產(chǎn)品銷售往往是性的，分布散，銷售很難覆蓋，而且銷售成本高，電商是一個很好的模式。綠綿科技通過拓展電商渠道，將原來的直銷拜訪、電話銷售全部轉(zhuǎn)移到電商平臺，從而節(jié)省人力投入。于世建表示未來會更側(cè)重商城的合作，陸續(xù)發(fā)展一些新的適合市場需求并且適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，配合安特百貨商城做好市場促銷計劃，開拓市場。

綠綿科技安特商城：http://lumtech.antbuyhot.com/shop/index.php

綠綿科技儀器譜：http://ibook.antpedia.com/1254/

綠綿科技miniSite，介紹綠綿科技新產(chǎn)品。

  本文來自分析測試百科網(wǎng)，http://www.antpedia.com/news/43/n-1327343.html，以下是更多論壇內(nèi)容。

會議現(xiàn)場

北京大學(xué) 張志強(qiáng)教授

　　首先來自北京大學(xué)的張志強(qiáng)教授從實(shí)驗(yàn)室管理者角度出發(fā)，同大家分享了北京大學(xué)在試劑采購與管理方面的實(shí)踐。

　　張志強(qiáng)在報告中指出，高校和科研院所教學(xué)科研工作涉及各個領(lǐng)域，相關(guān)工作中涉及的化學(xué)試劑種類繁多且絕大多數(shù)都會對人體、設(shè)施、環(huán)境及公共安全產(chǎn)生不同程度的危害，是實(shí)驗(yàn)室安全管理的重中之重。試劑管理同樣面臨著諸多問題：專業(yè)技術(shù)強(qiáng)、試劑種類多、供貨渠道多元、采購明細(xì)不清、難追溯、占用大量實(shí)驗(yàn)室空間、后續(xù)處置成本巨大、缺少抓手等等。

　　北京大學(xué)率先在高校采用“互聯(lián)網(wǎng)+管理”的模式，通過建設(shè)試劑采購管理平臺，利用電商模式、二維碼跟蹤管理、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對試劑進(jìn)行全過程管理，抓源頭、管過程、控末端，建立組織保障、制度約束、經(jīng)費(fèi)支持體系，倡導(dǎo)管理及服務(wù)理念，提高服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)管理水平。

　　張志強(qiáng)介紹到在源頭把控環(huán)節(jié)：通過對供應(yīng)商資質(zhì)的嚴(yán)格審核來保證供貨來源可靠、貨真價實(shí)；采購流程中通過對管控產(chǎn)品線上審批，從而縮短采購審批周期，提高工作效率；此外針對管控產(chǎn)品進(jìn)行二維碼全程跟蹤管理，來規(guī)避風(fēng)險；在平臺功能方面通過對關(guān)鍵詞、MSDS、校內(nèi)庫存、供應(yīng)商、知識庫等5方面進(jìn)行內(nèi)容搜索，幫助用戶進(jìn)行迅速查詢、并且檢索內(nèi)容可以幫助用戶安全定向?qū)W習(xí)。

　　在過程監(jiān)管環(huán)節(jié)：平臺可按照課題卡號、供應(yīng)商結(jié)算，從而能智能歸集，統(tǒng)一結(jié)算，降低財務(wù)結(jié)算頻次，提高工作效率；賬單明細(xì)可以按照課題卡號、金額、采購時間來查詢，為審計課題提供詳實(shí)數(shù)據(jù)材料；實(shí)驗(yàn)室試劑管理流程中通過對采購臺賬、使用臺賬的管理來進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室安全檢查；通過發(fā)布共享信息，來進(jìn)行試劑調(diào)劑、共享資源、減少浪費(fèi)；試劑庫房管理，通過平臺軟件功能設(shè)置（貨品、進(jìn)銷存、?；窌捍?、廢液回收、智能補(bǔ)貨、盤庫設(shè)計等）配合庫房規(guī)劃設(shè)計，進(jìn)行宏觀調(diào)控，使庫房得以充分利用。

　　在末端管理環(huán)節(jié)：平臺建立有廢液處理流程，利用臺賬記錄，按照廢液類別劃分、廢液主要成分劃分、科學(xué)判斷廢液相容性，從而進(jìn)行廢液分類倒桶處置、分類收集、置換回收。

　　張志強(qiáng)后也指出，試劑采購管理平臺，在大數(shù)據(jù)分析方面也會發(fā)揮一定的作用，比如可以分析系統(tǒng)內(nèi)供應(yīng)商銷售情況，每個課題組或采購部門采購金額、采購頻次等。通過數(shù)據(jù)多維分析，優(yōu)化經(jīng)費(fèi)使用，提升管理水平、指導(dǎo)管理決策。

安特百貨商城 李寧

　　分析測試百科網(wǎng)安特百貨商城的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理李寧從第三方電商平臺的角度，為大家分析了未來實(shí)驗(yàn)室采購的新趨勢并提出應(yīng)對之道。

　　李寧在報告中指出，網(wǎng)購在消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，2015年網(wǎng)購交易總額占整個社會消費(fèi)品交易的13.5%，并在未來幾年將持續(xù)增長。針對我們行業(yè)，保守估計每年實(shí)驗(yàn)材料市場規(guī)模約為2100億，如果按5%通過網(wǎng)購成交，那市場規(guī)模將達(dá)到105億。此外2015年兩會明文指出促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展，并且儀器行業(yè)，反腐、審計、合規(guī)采購也是一個新常態(tài)，未來實(shí)驗(yàn)室采購需要公開透明，網(wǎng)購也將是必然的趨勢。

　　通過實(shí)際調(diào)研統(tǒng)計，科研院所、大學(xué)、第三方檢測、企業(yè)、質(zhì)檢單位、醫(yī)院等6類實(shí)驗(yàn)室在購買小設(shè)備、實(shí)驗(yàn)室耗材時都是可以通過網(wǎng)上直接采購的，只是在付款細(xì)節(jié)上略有差異。目前網(wǎng)購主要途徑為兩個：第三方電商平臺和系統(tǒng)內(nèi)部采購平臺。

　　根據(jù)第三方電商平臺——安特百貨成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計，大學(xué)、企業(yè)、科研院所實(shí)驗(yàn)室在以上6類實(shí)驗(yàn)室的網(wǎng)購占比大，分別為44%、15%、33%，并且大學(xué)和企業(yè)實(shí)驗(yàn)室在線支付比例分別為68%、64%，這也表明大學(xué)實(shí)驗(yàn)室和企業(yè)實(shí)驗(yàn)室采購在線支付較其他類別實(shí)驗(yàn)室要靈活。近幾年系統(tǒng)采購內(nèi)部平臺不斷涌現(xiàn)，包括中科院、農(nóng)科院、計量院、北醫(yī)、大學(xué)、醫(yī)院也都在籌劃和建設(shè)各自系統(tǒng)內(nèi)部的采購平臺。安特百貨商城也與其中一些系統(tǒng)內(nèi)部采購平臺建立了良好的合作。

　　接下來，李寧重點(diǎn)介紹了分析測試百科網(wǎng)安特百貨商城以及合作模式。安特百貨商城搭建了實(shí)驗(yàn)室采購直通平臺，并為賣家和買家?guī)碇T多好處。廠商、代理商都可以與安特百貨合作，解決傳統(tǒng)營銷方式上的一些困惑。比如代理商可以很快的消耗掉存貨，資金周轉(zhuǎn)更快，節(jié)省銷售成本；生產(chǎn)廠商可以直接同終端客戶建立聯(lián)系，通過訂單轉(zhuǎn)化率直接評估市場投放效果；用戶節(jié)省了成本和時間，一站式采購更為方便，而且網(wǎng)絡(luò)溝通快，可以快速、直接地獲得技術(shù)以及售后支持。

　　安特百貨定位是專注于實(shí)驗(yàn)室采購領(lǐng)域的在線交易平臺，購物體驗(yàn)佳、合作方式靈活。依托于業(yè)內(nèi)排名高的分析測試百科網(wǎng)以及實(shí)名專家?guī)?，安特百貨有極大的專業(yè)數(shù)據(jù)流量導(dǎo)入，此外商城功能強(qiáng)大，購物體驗(yàn)類似京東、天貓。目前安特百貨已經(jīng)成功為多家品牌企業(yè)宣傳并銷售了產(chǎn)品。

　　安特百貨合作方式靈活，目前主要分三種：申請平臺代理模式；商家入駐模式；新品、尾貨促銷團(tuán)購活動合作。其中申請平臺代理是安特百貨首推合作模式，對于合作商家來說幾乎不花費(fèi)人力、財力，安特百貨提供平臺展示的同時，還擔(dān)任了從推廣、到銷售、后到商務(wù)三個環(huán)節(jié)工作。不僅可以幫助合作商家銷售產(chǎn)品，而且還做到了市場推廣宣傳。

　　報告后，李寧也提到，安特百貨致力于幫助商家擴(kuò)展渠道，覆蓋更廣用戶群。安特百貨目前同多家系統(tǒng)內(nèi)部采購平臺建立了合作，凡是安特百貨代理合作的產(chǎn)品均可免費(fèi)入駐到其他合作的各個內(nèi)部采購平臺。（附：安特百貨網(wǎng)址：www.antbuyhot.com）

GS-Tek公司創(chuàng)始人 季正華博士

　　美國GS-Tek公司創(chuàng)始人季正華博士，為大家分享了GS-Tek作為一家美國公司在電商營銷方面的實(shí)踐。

　　GS-Tek坐落于美國東海岸德拉華州，是一家專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室分析儀器及色譜配件制造商，主流產(chǎn)品是氣相色譜柱，目前已銷往全球40多個的各個應(yīng)用領(lǐng)域。 2014年GS-Tek榮獲該年度美國E總統(tǒng)獎，2015年GS-Tek被評價為在出口貿(mào)易和創(chuàng)造工作機(jī)會做出杰出貢獻(xiàn)的科技企業(yè)的典范。

　　GS-Tek在美國通過公司自建的電商平臺以及與亞馬遜電商平臺合作，收獲了很多訂單并覆蓋到更廣用戶群，相比傳統(tǒng)營銷，互聯(lián)網(wǎng)速度快是一個很明顯的優(yōu)勢。此外季正華認(rèn)為供貨周期是影響電商采購的重要因素，在國外GS-Tek能夠做到48小時發(fā)貨。在國內(nèi)，GS-Tek與安特百貨的合作，幫助GS-Tek建立了品牌知名度并帶來一定銷量。

　　接下來，季正華從產(chǎn)品特點(diǎn)描述、網(wǎng)上搜索、以及產(chǎn)品應(yīng)適應(yīng)于當(dāng)前趨勢、用戶點(diǎn)評等幾個細(xì)節(jié)方面探討如何借助于電商來提高銷售額，擴(kuò)大品牌影響力。

上海阿拉丁生化科技股份有限公司市場部經(jīng)理 占明春

　　上海阿拉丁生化科技股份有限公司市場部經(jīng)理占明春，為大家分享了阿拉丁在化學(xué)試劑行業(yè)的營銷之道。

　　近幾年，以阿拉丁為首的國內(nèi)試劑公司迅速崛起，一舉改變了高端研發(fā)試劑產(chǎn)品國外試劑公司壟斷的局面，隨著競爭加劇，產(chǎn)品質(zhì)量、渠道銷售、客戶服務(wù)等問題紛紛暴露出來。問題的形成其實(shí)有著共同的原因：即營銷理念的不足和營銷手段的匱乏。2016年國內(nèi)僅化學(xué)試劑行業(yè)的市場規(guī)模將超過128億元，從外部環(huán)境看，科研用試劑在生命科學(xué)、新藥創(chuàng)制、新型材料、新能源、食品、環(huán)境等重點(diǎn)領(lǐng)域的科學(xué)研究中有廣泛需求；從內(nèi)部環(huán)境看阿拉丁在國內(nèi)高端試劑電商銷售中處于領(lǐng)先地位，年銷售額過億，并在業(yè)內(nèi)具有一定品牌知名度。通過內(nèi)外因分析，終阿拉丁制定了以技術(shù)創(chuàng)新為核心、以信息化為動力、提升企業(yè)核心競爭力營銷策略。

　　其中企業(yè)的信息化建設(shè)一個重要方向就是電子商務(wù)網(wǎng)站。阿拉丁采用B2B、B2C、移動電商等商業(yè)模式，著眼于高科技產(chǎn)品的電子商務(wù)平臺化建設(shè)，其自主的網(wǎng)上電商平臺可直接向消費(fèi)者提供各項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品的預(yù)訂。據(jù)占明春描述公司所得的銷售收入90%來自于互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)+模式勢必會引領(lǐng)中國化學(xué)試劑行業(yè)發(fā)展。

　　目前電商銷售渠道已經(jīng)成為國際化學(xué)試劑巨頭Sigma-Aldrich、Thermo Fisher 的主要銷售渠道。阿拉丁在國內(nèi)率先搭建了化學(xué)試劑銷售電商平臺，同時基于該平臺整合公司線下業(yè)務(wù)，形成了“線上訂單—線下生產(chǎn)—線上銷售—線下物流”閉環(huán)商業(yè)模式。新模式優(yōu)化了公司生產(chǎn)流程、革新了試劑產(chǎn)品銷售模式，有效提升了產(chǎn)品毛利率，使得公司盈利能力遙遙領(lǐng)先于國內(nèi)競爭對手。創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)模式這不失為一個很好的整合國內(nèi)試劑資源的方式，它順應(yīng)了在線銷售的發(fā)展模式，相信這將是今后試劑經(jīng)營的主要趨勢。