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基本銷售心態(tài)與行為

銷售不是一個崗位，不是一個職業(yè)，它是一個心態(tài)，一種精神。銷售就是把每個人都當(dāng)成是客戶，還要用心去幫助客戶成功，這種心態(tài)可以用在任何工作上面。

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我做了二十多年的銷售，從基層一直做到高層，應(yīng)該說在銷售方面有點(diǎn)心得。很多朋友都問我關(guān)于一些銷售的東西，好多人都是希望知道一些銷售的技巧，我認(rèn)為技巧是其次，重要的還是心態(tài)。所以今天跟大家講一些關(guān)于心態(tài)與行為上面的東西，當(dāng)然是有點(diǎn)技巧，但我忠告大家，少去賣弄這些技巧，因?yàn)榧记烧l都看得出來，很重要一點(diǎn)就是誠意，這個才是重要的。

1、保持積極的心態(tài)

首先就是從心態(tài)上面，一定要保持積極的心態(tài)，千萬不要整天抱怨，看這個不對，看那個也不順眼，所有人都對你不好，如果這樣，那你是一個充滿負(fù)能量的人，沒有人會喜歡你，你也不會是一個很好的銷售。一個很好的銷售應(yīng)該是人見人愛，誰見到你都開心，都希望接近你，否則的話，就是有機(jī)會也都會走開。

2、相信自己

第二是相信自己，如果你連相信自己都做不到，那別人就更不用相信了。所以很多人說，怎么叫我們能去信任對方，你自己都不信任自己的話，是沒可能信任對方的。所以首先件事就是要相信自己，你不一定做好的決定，但在當(dāng)時這個階段，在你的經(jīng)歷下，這個決定一定是好的，你也相信這個決定下來之后，可能會犯點(diǎn)錯誤，但是也沒關(guān)系，這是你一個成長的機(jī)會。所以無論如何一定要相信自己，因?yàn)槌俗约海阍贈]什么人可以靠了。

3、定一個合理的目標(biāo)，然后做執(zhí)行計劃

跟著是定一個合理的目標(biāo)，然后做執(zhí)行計劃。這里我要說清楚，這里合理的意思，不是容易，合理不是容易的，容易的事情也不需要你做。合理的意思就是你能力之內(nèi)能夠得著，但你需要伸展一下或者跳一下才能夠得著，不能隨便就夠著了，合理是這個意思。每次你的伸展，有點(diǎn)痛苦的伸展，其實(shí)就是一個成長，所以這個很重要，要選定一個合理的目標(biāo)。

那么有人會說，這個目標(biāo)是老板給我的，不合理還是怎么樣，我給你分享一下我自己的態(tài)度，首先我的假設(shè)就是老板是一個合理的人，所以他一定希望我成功，他給我的指標(biāo)一定有他的道理，所以我從來不跟我的老板去談?wù)撨@個指標(biāo)不合理，我不會去浪費(fèi)這個時間，我會馬上坐下來去分析，如果要做到指標(biāo)的話，我需要做些什么東西，馬上進(jìn)入執(zhí)行計劃的動作。

4、不斷學(xué)習(xí)銷售基本

很重要一點(diǎn)就是永遠(yuǎn)不斷學(xué)習(xí)銷售基本，銷售基本是包羅萬有的，真是說不清楚什么是銷售基本，基本上一切的東西都可以說是銷售的基本。從我的角度來講，銷售就是做人了，做人永遠(yuǎn)都有學(xué)不完的東西。打個比方說好像行業(yè)內(nèi)的東西，怎么對人，有些人從來沒見過，見到之后怎么去跟他溝通，等等這類東西，就是每天都會有新東西，這個就是銷售的樂趣，你不斷有新的東西去學(xué)。

我有次被公司調(diào)去做鋼鐵行業(yè)，鋼鐵行業(yè)是我完全不熟悉，完全沒見過的，對我來講這個是學(xué)鋼鐵行業(yè)的好機(jī)會。我也想不出什么辦法，公司里也沒有人懂，公司里面我已經(jīng)是專家了，專家都不懂的話，其他人就不用說了，所以公司里面沒有人能幫我。那么我就想，客戶應(yīng)該對自己煉鋼的情況很懂，我可以去問客戶去，但有一點(diǎn)，我問客戶可以，可是不要問一些太笨的問題，所以要先做一個準(zhǔn)備功夫。

我是怎么做呢，我就買了一本厚厚的關(guān)于煉鋼基本功的書，沉沉的一本，這本書我?guī)Я肆鶄€月，我每去一個鋼鐵廠我都帶著它，我每次去見一個鋼鐵的工廠的客戶，我都會請他多給我一天時間，多一天的時間干嘛呢，就是請他帶我去他的工廠轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，學(xué)習(xí)一下他的流程?？蛻敉ǔ６际呛芨吲d的，他們通常會想“你對我的東西有興趣，那好啊，我愿意給你解析解析”，所以通常我還沒有碰到客戶說沒興趣，沒時間，客戶基本上都很愿意做這件事。

我在跟客戶出去逛他的工廠之前，前一天晚上我就開始翻書了，了解一些煉鋼的基本流程，將一些專業(yè)的詞語也記下來，第二天跟他去的時候，看到這個實(shí)物就很容易就知道，這個是什么東西，那個又是怎樣的，這樣下來你的印象就很深了。就這樣6個月時間下來，我對這個鋼鐵，至少是在外表上，對整個煉鋼的流程就很清楚了，而且對行業(yè)里的一些發(fā)展的趨勢，他們面對的一些挑戰(zhàn)，我都搞清楚了，這樣的話，再跟鋼鐵行業(yè)的客戶溝通起來就一點(diǎn)問題都沒有。所以這個對我來講就是一個銷售的樂趣，因?yàn)槟憧梢圆粩嗳W(xué)新的東西，這種感覺很好。

5、用心去了解客戶

用心去了解客戶實(shí)在跟上面是差不多的意思，你一定要去了解客戶，這就是你的工作，銷售的工作就是要了解客戶，不是將產(chǎn)品告訴他，將產(chǎn)品告訴他只是其中一部分，重要的是如果你不了解你的客戶，你就沒有辦法幫助他成功。記住我們做銷售的人，后終的目的就是要幫助他成功，幫助他成功的一個基礎(chǔ)就是要了解他，不了解他，你就怎么都幫助不了。所以我在做銷售的時候，一定會花很多時間來了解客戶，了解他們的背景，了解他們的需求。但有的時候，我和一些銷售去見了客戶之后，回來我問他們問題，很多銷售都答不出來，比如我問：我們見這個客戶在哪里出生的？在哪里念書的？念什么本科?。恳郧笆亲鍪裁吹?？他都沒有去研究，我說這個很重要，這個人的成長的過程里面會說明一下這個人是怎么樣的，這樣的話，我們就知道應(yīng)該怎么樣跟他做一個比較有效的溝通。

6、客戶成功是銷售的目標(biāo)，而不是提成

另外一點(diǎn)就是客戶的成功是銷售目標(biāo)，而不是提成，這個很重要。有很多銷售，他們在銷售壓力之下就很容易犯這個錯誤，為了達(dá)到銷售指標(biāo)，就給客戶賣了一大堆他們本來不需要的東西，這個完全是短線的行為，這個客戶給你蒙了一次，第二次還會相信你嗎，這個成本很高的。

7、建立長遠(yuǎn)關(guān)系

我的每一個客戶我都當(dāng)成是一生的客戶，他們都是我的朋友，所以我不能騙我的朋友，這是我一個很重要的準(zhǔn)則。對我來講，客戶的成功才是我的成功，我不是為了提成去工作的，我是要與客戶建立長遠(yuǎn)的關(guān)系?，F(xiàn)在我已經(jīng)退休了，我與以前的客戶還是很好的朋友，隨時打個電話，約出來吃個飯，聊聊天都沒有問題。所以與客戶這種關(guān)系必須要是長遠(yuǎn)的，甚至是一生的，完全不是為了投一個標(biāo)，還是為別的什么才要認(rèn)識一個人，這個不是長遠(yuǎn)的關(guān)系。

8、相信自己的公司與產(chǎn)品

當(dāng)然你面對客戶的時候，你一定要很相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，以自己公司為傲，這個是必須要的。很要命就是有一些銷售人員，不知道為什么，突然間就對自己公司批評起來，這種做法真是很笨的。

9、做好準(zhǔn)備功夫

做好準(zhǔn)備功夫就是對客戶的情況了解的一清二楚，這個也是準(zhǔn)備功夫。比如說，當(dāng)我要準(zhǔn)備去見客戶之前，我會將每一步都想清楚，要去哪些地方，我們要做些什么，要準(zhǔn)備什么，要帶什么東西，會有多少人，我要去怎樣控制這個場面等等，每一點(diǎn)每一滴都想清、想透，不斷在腦海里來過，好像演戲一樣，一次又一次的回放。雖然到場的時候你還是有些東西沒有預(yù)估到的，但少大部分你都預(yù)估到了，都有準(zhǔn)備了，這樣的話你就能做得比較好。

10、真誠

前面說那么多，這一切都好，重要還是真誠，不要讓人看見你是在演戲，你是真正用心的去做好一切的事情，你是真心去幫助你的客戶成功。否則的話，不要以為別人看不清楚，除了你自己以為沒人看得清楚外，其他所有人都看得清楚，所以一定要真誠。

銷售是一個數(shù)字游戲，只要你努力見客戶，你一定會贏得足夠的單子來達(dá)到你的指標(biāo)。輸單不重要，只要不放棄，這個游戲你就可以永遠(yuǎn)玩下去。

11、找對的客戶（能決定的人）

找對的客戶是什么意思呢？有次我看見一個銷售人員，他很勤奮，整天走來走去，每天都去見客戶，但總是沒有成績單。我就很好奇，到底你見誰去了？原來發(fā)現(xiàn)他見來見去，見的就那么幾個人，這幾個人都是他的哥們，而這幾個人在公司里的職位是比較低的，他們完全沒有決定能力。這個銷售就用公司的錢去外面跟他們吃吃喝喝，也覺得自己是做了客戶工作了，也就心安理得了，以為見了客戶問題就可以解決，可是一直不見單子進(jìn)來，他整天就有很大的壓力。所以見客戶也是要見對的客戶，如果見了不對的客戶，那就是在浪費(fèi)時間。

12、準(zhǔn)時

準(zhǔn)時這個不用多說了，這是很基本的東西，如果這個做不到，會給客戶留下很差的印象?？蛻艨梢赃t到，你自己永遠(yuǎn)不能遲到。有的銷售遲到了，會說不熟悉路，如果不熟悉就提前一天踩點(diǎn)，先去搞清楚，不能給自己借口，不要給自己遲到找任何的理由。

13、專業(yè)的形象

這里帶出專業(yè)形象也是這個意思，準(zhǔn)時就是專業(yè)形象的一個體現(xiàn)。其實(shí)對我來說，專業(yè)就是充分準(zhǔn)備，你將一切都準(zhǔn)備得很好，所有東西都在你的預(yù)期以內(nèi)，這個就叫專業(yè)了。比如你穿的衣服，做的一切，帶的資料，你的溝談吐等等一切東西，要留給客戶一個印象，讓他覺得你都是有準(zhǔn)備的。

14、在沒有項(xiàng)目的時候建立關(guān)系

很多年輕的銷售，整天就在銷售的壓力之下，我覺得這個也不是很靠譜。我自己多年來的經(jīng)驗(yàn)，真正能建立好關(guān)系，是當(dāng)這個客戶在沒有項(xiàng)目的時候。當(dāng)他一有項(xiàng)目你才去找他，就麻煩了，已經(jīng)有點(diǎn)晚了，因?yàn)檫@個時候不光是你去找，很多人都會去找他，所以應(yīng)該在他還沒有項(xiàng)目的時候你就找他，先將關(guān)系維護(hù)好。甚至有的時候，你可以幫助他去創(chuàng)立這個項(xiàng)目，如果項(xiàng)目都是你創(chuàng)立的，你就是上游的，后面就算有競爭者來，他們也只是陪著你跑而已。所以在沒有項(xiàng)目的時候建立關(guān)系很重要的，不要等到后一分鐘才沖進(jìn)去。

15、幽默感

如果你有幽默感，那要盡量用一下，幽默感絕對錯不了。當(dāng)然，運(yùn)用幽默一定要把時間把握好，還有就是千萬不要取笑別人，取笑自己是安全的幽默感，只要你不擔(dān)心自己給人取笑，不怕自己出洋相就Ok了。

16、知道自己的產(chǎn)品（核心價值）

對自己的產(chǎn)品很清楚，就是知道自己的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品區(qū)分力在哪里，要能夠不斷提醒客戶自己產(chǎn)品的區(qū)分力，區(qū)分力就是你的核心價值。你只是將自己產(chǎn)品的好處說清楚就夠了，但千萬不要說別人的壞話，因?yàn)榭蛻舨皇巧底?，他自己會判斷哪一個好，哪一個壞，不用你加把嘴，千萬不要說你的競爭對手怎么不好，怎么壞，不要去干這種事情。如果別人就讓他說去，你自己不要干這種事情。

17、介紹用戶能體驗(yàn)到的好處，不是產(chǎn)品功能

銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，要介紹客戶的體驗(yàn)，不是產(chǎn)品的功能。我看到有些銷售人員很要命的是什么呢，他們連自己的產(chǎn)品都沒有用過。所以我覺得一定要體驗(yàn)過自己的產(chǎn)品，這個是很重要的。當(dāng)你在給客戶介紹的時候，不要去介紹這些功能，介紹功能一點(diǎn)意義都沒有，你應(yīng)該介紹這個產(chǎn)品能為他做什么，帶給他一些什么體驗(yàn)，這個才是他們關(guān)心的。體驗(yàn)比功能更重要，因?yàn)楣δ芙K是要他體驗(yàn)的，所以在介紹的時候要避開功能，而是講有什么體驗(yàn)。

18、講真話（否則你記不住你以前說過什么）

講真話這個很重要，很多自以為聰明的銷售人員整天編故事，編那些假的故事，結(jié)果下次就忘掉了，下次就說不同的故事來了。好像有句話里說的：“人們往往為了圓一個謊言不得不編出更多的謊言來掩飾它。”如果你這次講了一個謊言，你就要不斷為這個謊言編造謊言，這樣的話你會累死。而且客戶一旦發(fā)現(xiàn)你說假話，就很難對你再產(chǎn)生信任。

19、言出必行

言出必行這個太重要了，你說了一句話就要做，不要輕輕松松的答應(yīng)，如果你沒把握就不要答應(yīng)，答應(yīng)了就必須要做到，千萬不要就是很輕率的去答應(yīng)了一件事，以后卻沒去做這件事。

20、不要說競爭者的壞話

這個就是我前面已經(jīng)說了的，不要說競爭者的壞話，如果你說別人的壞話，贏不到客戶對你的尊重和信任，是得不償失的。